LA STRATÉGIE COMMERCIALE EN PRATIQUE

Une stratégie commerciale est un plan d'action visant à atteindre les objectifs d'une entreprise impliquant la prise de décision sur la vente, le ciblage de clients, les prix, la promotion, et la distribution de produits. Elle varie selon l'industrie, la concurrence, et les objectifs, incluant des éléments comme le marketing, la gestion des ventes, la tarification, la distribution, et la fidélisation des clients. Une stratégie commerciale efficace est cruciale pour la croissance et le succès de l'entreprise.

Mettre en œuvre une stratégie commerciale signifie employer une variété de méthodes et de ressources afin d'atteindre les objectifs de l'entreprise sur le plan commercial. Voici quelques illustrations :

1. Analyse de la situation actuelle:
   - Évaluation de la situation du marché : Analysez la taille du marché, la croissance, les tendances, la demande et la concurrence.
   - Analyse SWOT : Identifiez les forces, faiblesses, opportunités et menaces internes et externes de votre entreprise.
  - Effectuez une analyse PESTEL pour évaluer l'environnement politique, économique, socioculturel, technologique, environnemental et légal...

2. Fixation des objectifs :
   - Établissez des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents, temporels) en fonction des résultats de l'analyse précédente.
   - Exemple : "Augmenter les ventes de produit Y de 15 % au cours des 12 prochains mois."

3. Sélection des segments de clientèle :
   - Utilisez des critères de segmentation comme la démographie, le comportement d'achat, la géographie, etc., pour identifier les segments les plus prometteurs.

4. Développement de la proposition de valeur :
   - Créez une proposition de valeur unique pour chaque segment, expliquant comment votre produit répondra à leurs besoins spécifiques.
   - Exemple : "Notre produit Y offre une solution abordable et efficace pour les familles à la recherche d'une alimentation saine."

5. Élaboration du marketing mix :
   - Produit : Concevez des produits ou services adaptés à chaque segment de clientèle. (Politique de produit)
   - Prix : Fixez des prix compétitifs tout en préservant la rentabilité. (Politique de prix)
   - Promotion : Créez des campagnes publicitaires adaptées à chaque segment, en utilisant des canaux tels que la publicité en ligne, les médias sociaux, etc. (Politique de Promotion/communication)
   - Distribution : Choisissez les canaux de distribution (boutiques, site web, distributeurs, etc.) adaptés à chaque segment. (Politique de distribution)

6. Création d'un plan d'action :
   - Développez un plan opérationnel détaillé qui décrit qui fait quoi, quand, avec quels budgets, et quels résultats sont attendus. Le plan doit inclure les tâches spécifiques, les responsabilités, les échéanciers... pour chaque aspect de la stratégie.
   - Utilisez un logiciel de gestion de projet pour suivre les progrès.

7. Mise en œuvre de la stratégie:
   - Exécutez les tâches conformément au plan d'action, assurez-vous que toutes les équipes sont bien coordonnées et que chaque étape est correctement mise en œuvre.

8. Suivi et mesure des performances :
   - Utilisez des KPI pour suivre les performances : ventes, taux de conversion, retour sur investissement publicitaire, la satisfaction client etc.
   - Comparez les résultats aux objectifs fixés.

9. Révision et ajustement :
   - Sur la base des données recueillies, apportez des ajustements à la stratégie. Cela peut inclure des changements de produit, de prix, de promotion ou de distribution.

10. Fidélisation de la clientèle :
   - Mettez en place des programmes de fidélisation tels que des cartes de fidélité, des récompenses, et assurez-vous de maintenir un excellent service client.

11. Innovation continue :
   - Restez à l'affût des nouvelles tendances, des besoins changeants des clients et des opportunités d'amélioration pour adapter la stratégie au fil du temps.

La mise en pratique d'une stratégie commerciale exige une planification minutieuse, une exécution rigoureuse et une analyse constante pour s'assurer que l'entreprise atteint ses objectifs commerciaux. Il est essentiel de rester flexible et de s'adapter aux changements du marché et aux retours d'information des clients pour maintenir la pertinence et le succès.

Mamoudou Sissoko